Warum selbst Vertriebsprofis im Gesundheitsmarkt trotz intensiverem Vertrieb und besserem Marketing damit scheitern
ihre Marktanteile auszubauen oder auch nur zu halten
Wie schlechte B2B Datenqualität heimlich ihre Erfolge sabotiert
Eine Botschaft von Rüdiger Schmidt
"Das B2B-Genie", Geschäftsführer der Done Data Solutions GmbH
Lieber Freundin, lieber Freund,
Geht es ihnen auch so?
Firmen, die an und über Apotheken verkaufen – wie Spezialpharmahersteller, Supplement- und Homöopathiehersteller, Pharmahändler, Anbieter von Apotheken-Software, Apothekeneinrichter usw. stehen vor einer massiven Herausforderung:
Trotz intensiver Bemühungen ihrer Vertriebsteams – oft im Außendienst oder auch per Telefon und Fax – stoßen sie an Wachstumsgrenzen, hängen in einem Umsatzplateau oder rutschen gar wieder von früheren Umsatzniveaus ab. Auch innovative Ansätze über Seminare u.ä. scheinen zu verpuffen und nicht wie erhoft am Markt zu verfangen.
Die Ursache liegt selten in den Marketing- und Vertriebsansätzen oder der Leistung des Vertriebsteams, sondern fast immer in der schlechten Qualität und Vollständigkeit der genutzten B2B-Kontaktdaten.
Die Symptome sind schmerzhaft:
- Große Teile des Markts bleiben unsichtbar, weil klassische Datenquellen und Online-Anbieter keine vollständige Marktübersicht oder überalterte Daten liefern.
- Aufwände und Kosten in Vertrieb und Marketing steigen Jahr für Jahr- und das nur um Marktanteile zu halten, für Wachstum bleibt kein Platz
- Vertriebsteams verschwenden bis 40% ihrer Zeit mit Potentialen ausserhalb der Zielgruppe, die nicht "passen", telefonieren toten Telefonnummern nach oder stehen im Worst-Case plötzlich vor einer Apotheke die seit Monaten geschlossen ist
- Manuelle Nach-Recherche auf Websites, in Verzeichnissen oder durch Anrufe, um fehlerhafte oder unvollständige Ansprechpartner, Kontaktdaten, und das Lead-Scoring zu korrigieren lähmt die Vertriebsarbeit
- Weil viele Datenanbieter auf die gleichen Datenquellen zurückgreifen, ähneln sich die Zielgruppenlisten frappierend. Im Vertrieb hört man dann oft: „Da waren heute schon zwei andere da.“ – ein klares Zeichen für übernutzte Datenpools. Die Folge: genervte Ansprechpartner, geringe Erfolgsquoten und viel Aufwand für Leads, die eigentlich schon „verbrannt“ sind.
- Zu viele veraltete Einträge – z. B. geschlossene Praxen, doppelte Apotheken-Adressen oder umgezogene Standorte – sowie unklare Profile ohne Fachrichtung oder Entscheiderdaten führen zu Streuverlusten. Der Vertrieb priorisiert falsch, jagt irrelevante Leads und verliert wertvolle Zeit auf Karteileichen statt auf echtes Potenzial.
- Weil viele Systeme keine zuverlässige Einschätzung des tatsächlichen Kaufpotenzials liefern, lassen sich echte Top-Zielkunden – also Praxen, Apotheken oder Kliniken mit hohem Bedarf, Entscheidungsfreiheit und Budget – nicht identifizieren. Die Folge: Jeder Lead wird gleich behandelt, jeder Kontakt muss manuell qualifiziert werden. Statt gezielt A-Kunden anzusprechen, verlieren Vertriebsteams Zeit mit B- und C-Profilen – ohne strategische Priorisierung.
Das Ergebnis: Frustrierte Außendienstteams, verschenkte Zeit und bestenfalls Stillstand bei Umsatz und Marktanteilen – obwohl der Markt längst nicht ausgeschöpft ist.
Warum intensiverer Vertrieb, Marketing und neue Ansätze ihnen nur einen Bruchteil der erhofften Verbesserungen bringen ...
Viele Unternehmen setzen auf das Offensichtliche: mehr Kaltakquise, mehr E-Mails, mehr Messeauftritte, mehr digitale Kampagnen. Sie erhöhen die Taktzahl im Vertrieb, starten LinkedIn-Kampagnen oder investieren in Agenturen für “Performance Marketing” – in der Hoffnung, damit endlich die Lücke zu schließen.
Gleichzeitig glauben sie, den Markt bereits zu kennen. Nach dem Motto: „Wir haben doch alle Apotheken durch – da kommt nichts Neues mehr.“ Dabei bleiben riesige blinde Flecken bestehen: hochrelevante Praxen, spezialisierte Apotheken oder Einrichtungen mit konkretem Bedarf – aber ohne bisherige Ansprache.
Oder: statt bestehende Potenziale zu vertiefen, wird Budget in neue Zielgruppen oder Produktlinien geschoben, bei denen die Erfolgsquote oft noch schlechter ist und das Fulfillment komplexer wird – etwa bei Klinikprojekten oder Nischenprodukten, die den Vertrieb zusätzlich überfordern.
Ein weiterer Irrglaube: Die Zielgruppenkenntnis ist oberflächlich. Man kennt „Apotheken“ oder „Hausärzte“ als Kategorie - aber nicht die Unterschiede zwischen z. B. filialisierten Apotheken mit Expansionsplänen, hochfrequentierten Innenstadtlagen, Apotheken mit Erlaubnis zur Zytostatika-Herstellung, oder beratungsstarken Landapotheken. Vertriebler spüren oft, wo die Musik spielt - aber ohne harte Daten bleibt es ein Bauchgefühl. Und das lässt sich weder skalieren noch systematisch nutzen.
Die Wahrheit: Der Markt ist nicht ausgeschöpft – und das Problem liegt nicht in der Menge, sondern in der Qualität und Struktur der Daten.
Die meisten Datenanbieter greifen auf die gleichen offenen Quellen zurück – daraus entstehen redundante, veraltete oder unvollständige Firmendaten.
Erst durch eine systematische, intelligente Herangehensweise wird der Markt wirklich sichtbar, verständlich und kann vollständig ausgeschöpft werden.
Mit datengetriebenem Profiling und intelligenter Datenanreicherung gelingt es:
- Den tatsächlich erreichbaren Markt um 20–50 % zu vergrößern - weil plötzlich Apotheken sichtbar werden, die zuvor unter dem Radar liefen: etwa frisch übernommene Apotheken, bei denen neue Inhaber oft gezielt nach Lösungen suchen, um das Geschäftsmodell zu modernisieren – ebenso wie spezialisierte Rezepturbetriebe, Zytostatika-Apotheken oder digital affine Filialisten mit echtem Investitionsbedarf.
- Die Erfolgsquote im Vertrieb um bis zu 100 % zu steigern – weil Ihr Team gezielt die Kunden anspricht, die echten Bedarf, Entscheidungsfreiheit und Zahlungsfähigkeit mitbringen. Statt 1 Abschluss aus 10 Gesprächen schaffen Sie 2 aus 5 – bei gleichem Einsatz. Weniger Frust, mehr Treffer, kürzere Sales-Zyklen.
Das Ergebnis: Der Außendienst spart sich 30 % Leerlauf, landet doppelt so viele Treffer – und fühlt sich endlich wie ein Hunter, nicht wie ein Glücksritter.
Denn das eigentliche Problem: Die Vertriebsdaten sind unvollständig, oft veraltet und praktisch immer unscharf:
- Blinde Flecken: Ein erheblicher Teil potenzieller Kunden unter den Apotheken – etwa frisch übernommene Standorte, spezialisierte Rezepturbetriebe oder Apotheken mit Zytostatika-Zulassung – taucht in den bestehenden Datenbanken gar nicht auf. Der Vertrieb weiß schlicht nicht, dass es diese Zielkunden gibt – und kann sie daher weder ansprechen noch gewinnen.
- Fehlende Differenzierung: In den vorhandenen Listen ist nicht ersichtlich, ob eine Apotheke echtes Potenzial bietet oder schlicht keine Relevanz für das eigene Angebot hat. Ist es eine frequenzstarke Innenstadtapotheke mit Entscheidungsfreiheit und Cashflow – oder eine kleine Filiale ohne Einfluss auf Einkaufsentscheidungen? Der Vertrieb tappt im Dunkeln, weil wichtige Merkmale fehlen: Umsatzgröße, Spezialisierung, Digitalgrad, Entscheidungsebene.
- Veraltete Informationen: Der Worst-Case im Alltag: Außendiensttermine bei Apotheken, die bereits geschlossen, übernommen oder längst versorgt sind. Oder: Telefonate mit Mitarbeitern, die keine Entscheidung treffen dürfen. Der Vertrieb verschwendet Zeit, Energie – und verbrennt Kontakte.
Die Folge:
Der Vertrieb arbeitet ineffizient, verliert wertvolle Zeit mit irrelevanten Leads, kann sein Potenzial nicht ausschöpfen und ist oft frustriert, weil echte Erfolge ausbleiben. Hochqualifizierte Mitarbeiter machen Termine „ins Blaue“ und fühlen sich mehr wie Datendetektive als wie Vertriebsexperten. Potenziale bleiben ungenutzt, Chancen rutschen durch – und der Umsatz stagniert oder bröckelt langsam, aber spürbar weg.
Unsere Lösung: Ein 5‑Schritte-System, das Ihre Vertriebsdaten endlich nutzbar macht – speziell für Anbieter im Gesundheitsmarkt mit Fokus auf Apotheken, Praxen & Kliniken.
- Wir starten mit einem Daten-Check: Wie beim Arzt schauen wir uns an, was Sie schon haben – und was fehlt. Dann kombinieren wir klassische Datenquellen mit intelligentem Web-Screening, um versteckte Zielkunden zu finden, die bisher unter dem Radar liefen.
- Aus all diesen Quellen bauen wir Ihre eigene Datenbank – maßgeschneidert für Ihr Geschäft. Damit decken wir 95–100 % Ihres relevanten Markts ab – oft 30 bis 50 % mehr als mit Standardanbietern.
- Jetzt kommt Struktur rein: Unsere Algorithmen erkennen automatisch, welche Kontakte echte A-Kunden sind – also solche mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit, Entscheidungsfreiheit und Bedarf. Der Vertrieb muss nicht mehr raten, sondern weiß genau, wen er zuerst ansprechen soll.
- Wir bringen Ordnung ins System: Veraltete, doppelte oder falsche Daten werden rausgeworfen. Neue, wertvolle Kontakte kommen rein – und das alles wird direkt in Ihr CRM eingebunden, damit Ihr Team sofort loslegen kann.
- Und wir bleiben dran: Monatlich oder quartalsweise liefern wir Updates – z. B. bei Neugründungen, Inhaberwechseln oder anderen Ereignissen, die für Sie wichtig sind. So bleibt Ihre Datenbasis frisch – und Ihr Vertrieb immer am Puls des Markts.
Ergebnis: Ihr Vertrieb arbeitet gezielter, schneller und erfolgreicher.
Statt 100 x ins Blaue zu schießen, trifft er 20 x ins Schwarze.
Weniger Frust, mehr Abschlüsse, sauberere Prozesse – und endlich ein Spielfeld, das den Namen „Markt“ auch wirklich verdient.
Ich habe in der Vergangenheit bereits mehrfach bewiesen, dass ich Unternehmern wie ihnen dabei helfen kann, diese Dinge in kurzer Zeit zu realisieren!
Wenn sie möchten, dass ihr Vertriebsteam nicht länger im Nebel stochert, sondern mit maximaler Präzision arbeitet – dann lass uns sprechen.
Buchen sie sich ein kostenloses Strategiegespräch – und wir finden gemeinsam heraus, wie sie ihren Zielmarkt zu 100 % sichtbar machen und ihre Vertriebsperformance verdoppeln.
Warten sie nicht zu lange – jeder Tag mit veralteten oder unvollständigen Daten kostet sie Umsatz, Leads und Marktanteile.
Viel Erfolg und bis bald!
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